未雨绸缪而不是临阵磨枪——论合格投资者的重要性

未雨绸缪而不是临阵磨枪——论合格投资者的重要性

为什么一定要成为一名合格的投资者?

神奇的客户

其实很早以前我就观察过这类现象,最早的一次还是在财富管理公司工作的时候。有一天一位老板拿着500万人民币现金跑到我们这里,说要准备移民美国。当时那个麻袋在我们这里简直就是一个巨大的定时炸弹,老板左青龙右白虎的纹身在营业厅里显得格外亮眼,不知情的人还以为我们接待的是一个刚刚抢完运钞车的劫匪。那时候已经是2018年,作为一个新手我遇上这个事情闲的 非常尴尬。当时马上请了领导来应付,那位土豪老板很客气,中午请我们去吃饭。但是饭局上我们所有人都瑟瑟发抖深怕到时候得罪了这位客户。

酒足饭饱之后,老板开始咨询我们解决方案。但是实际上当时美国移民已经出现了各种各样的问题,无论是反洗钱还是川普开始对华施压的各种阻碍性政策已经开始实施,当时整个项目排期和操作已经非常复杂,排期已经超过了8年,至于那困现钞铁定不是我们能处理的。然而谈判还是不欢而散,原因很简单,这些资金虽然属于拆迁款,但是存入银行相当困难,上海和周变很多家银行大银行均需要提供相关证明。我们咨询了多位合作银行方均表示需要拆迁款项证明,而恰恰这位客户的拆迁证明无法提供。

在这之前,唯一成功的一位EB5客户案例让我觉得有些不可思议,这位客户从2012年在香港用银联卡刷了200万美元的保单,然后在2018年退保后获得了相应资金,由于当时银联刷卡购买香港保险还是合法的,所以他们很幸运用退保资金进了项目,但是排期仍然长达8年。

没有准备的战争

到了2018年开始,随着越来越多的客户开始了解海外,多元化的投资模式已经深入人心。但是也是从2018年开始,随着贸易战的白热化,以及国内对于境外资金开始收紧的趋势,类似EB5这样的投资已经开始走向颓势。虽然市场对这一块需求非常大,但是合格的客户已经非常少了。不过相比之下,我们也发现了一个更为严重的事情,那就是越来越多的“三无客户”。

“三无客户”这个词并不是我第一个发明的,而是在长期的客户见面中总结出的。所谓“三无”是指没有海外银账户没有海外资金也没有海外投资经验的客户。中国的有钱人和高净值客户非常多,一场海外房产发布会之后,来咨询的人往往非常多,不少人为了身份也是非常愿意投资。不过往往到了签约付款的时候,很多投资者就开始抱怨:啊?为什么还要去香港?付款好麻烦,能不能直接给你们钱?为什么我在银行换的美元不能用?......

所以最后能成交的往往没有几位客户。在疫情之前,那时候香港还开着,办个银行账户也没多少困难,但是客户往往没有很多耐心去准备,有时候耐心的解释往往成为一个巨大的工作。而很多客户在多次犹豫之后,往往错失很多项目的黄金时期,不仅在后面增加了成本,而且有时候猴急上项目风险也非常大。就算未来有任何投资风口往往也会错过。

当今局势

可以说,2020年是一个全球政治经济关系的转折点,也是中国和周边各国的关系的转折点。很多人真的还无法适应这个转折。而过去那个只要中国人有钱就可以买的时代已经过去,全球范围内的各种民族主义也迅速抬头。使得很多投资者对此投鼠忌器,而具体的变化总结以下无外乎资本壁垒、意识形态、身份歧视三大方面。

资本壁垒

自1991年苏联解体之后,全球化的趋势非常明显,在2020年之前,全球范围内的发达国家也是敞开怀抱与发展中国家拥抱全球化,实现各自的产业分工。基本的结构其实就是发达国家提供资本、技术、市场,发展中国家提供原材料和劳动力。

中国在从2001年加入WTO开始,借助WTO对于发展中国家的优惠实现了飞跃,越来越多的中国资本在2009年以后借助西方国家经济危机的档口顺利进入西方发达国家的资本市场,不仅实现了财富的转移也开始参与全球范围内的资本游戏,随着BAT出海上市,中国资本已经在世界上占据了非常重要的位置。

但是随着扩张的加剧,很多西方国家发现中资的强势入驻开始越来越多地影响他们正常的金融体系,而大量非合规资本的流入,也让大部分发达国家的居民对此越来越反感。越来越多的人开始抛出疑问?为什么中国的富人可以利用本国“低人权优势”实现财富迅速增值,而本国的企业却只能在严格的本国严格的法律法规中苦苦挣扎。为什么中国的富人可以在尔湾买豪宅,包二奶,开豪车?这些钱究竟从何而来?于是,矛盾就在2016年之后随着Trump上台迅速激化。

为了解决这些矛盾,共同申报准则 (Common Reporting Standard)以及各国之间针对海外资本的额外性税收征收也开始了。而这些原本出于合规要求的准则,也被越来越多的国家开始利用,作为针对中国投资者的“武器”,殃及了大量的个人投资者,无论是反洗钱还是针对身份的KYC都使得大量中国投资者被发达国家拒之门外。

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意识形态

2015年开始,其实是全球范围内发达国家民粹主义爆发的转折点,全球化至今我们不得不承认一个事实那就是只有少数富人得利,大多数穷人其实并没有获利,穷人毕竟还是大多数,在经济不景气的时代,大部分民主的发达国家的穷人会迅速利用本国一人一票的选举制度选出极右势力来解决问题,这个在全球范围内均有案例,美国的唐納·川普、巴西的雅伊尔·博索纳罗、英国的鲍里斯·约翰逊、澳大利亚的斯科特·莫里森都是最好的证明,这些领导人的上台所采取的措施都是一致的,保护本国利益,拒绝全球化,缩紧移民政策,高筑资本壁垒。

而这行为所带来的极端意识形态才是最大的问题,最大的问题是随着中国和西方各国乃至香港本土都发生冲突的时候,这个就不是小事情了,回望2020年至今,中印冲突,中澳一带一路取消、中美贸易战、中英关系冲突以及中欧贸易协定取消都使得全球范围内越来越多的国家开始讨厌中国投资者。Bloomberg的调查来看,多个主流发达国家对华好感度降至历史新低。

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身份歧视

绝大多数中国的投资者梦想非常简单,歧视无外乎那个身份,海外投资一些资金分散风险实现保值增值。如果放在几年前绝对没啥问题,大家都欢迎中国人投资者,但是放在如今这个时代,中国人身份却成了一个巨大的负担。当然,这里面有很多的因素比如之前的“千人计划”以及很多中国人罔顾当地法律做了各种危害当地国家安全的事情。而之前美国对中国公安部等在职人员配偶和子女的签证问题,也恰恰证明了当初这个黄金时代的逝去。而不仅仅是美国,澳洲、欧盟等国家和地区也开始对华留学生采取限制措施。

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而尤其是过去引以为傲的加勒比岛国身份更是成为所有发达国家的重点打击目标,尤其是新加坡、美国以及香港的银行业对这类产护照持有人已经在心里刻下了深刻的印象,拼音姓名+中国人+加勒比护照=洗钱犯罪和白手套。这也使得很多早期办理这类业务的客户目前在国际金融市场上寸步难行,而中国由于本身属于一个发展中国家,而且目前尚无开放的外汇体系,很多中国投资者根本无法提供类似主流西方国家的合规资金证明文件。而且在各国查出来的多个重大金融犯罪案例中确实都有华人的身影,这直接导致了很多问题。

一名合格的投资者需要什么?

进入2021年,绝大多数人已经错过了出海投资的黄金时期,无论是境外的金融和非金融产品还是投资移民均已经成为所有人可望而不可及的东西。一方面是越来越多的产品在目前极端的政治经济环境下被下架,另一方面是能够有能力有资格去购买的客户已经越来越少,而这些客户就是“合格投资者”。在2021年的今天,合格的投资者必须具备3样必备的东西:合法有效的身份证件正常的境外银行账户合格的境外资金

在2018年以前,没有人觉得这些是小事情,因为确实伸手可得。但是后疫情时代,随着国内边境的封锁,目前大部分客户已经不具备以上条件了。护照该过期的都过期,银行账户或是被封或是因为证件过期、Ukey损坏无法使用。至于合格的境外资金这一块,那更是无从谈起,基本上因为国内外税法的关系无法给出合法的证明。大部分人能具备一个条件已经是非常不容易了,更不要说多个条件。而这三大必备的条件在这个时代却是大有文章。

合法有效的身份证件

过去,可能就是一本护照,但是今年我们在考察了多个案例之后,对于“合法有效”有了新的更为广泛的定义。不仅仅是一本护照的问题,更多的是护照背后个人身份的审查。所谓“合法有效”不仅仅是符合中国的法律,更要符合西方的法律。目前随着中国地区范围内无法最证明的收紧,很多“小错误”可能也会限制个人的行动,比如信用卡逾期、拖欠贷、设计司法诉讼等都会导致“合法”两个字出问题。当然,最要命的摸过去疫情期间护照无法续这个难题,导致2010~2012年期间的大量护照持有者更新,于此关联的各类资产和金融账户登记均出现了麻烦。

至于发达国家那一头,对于中国人的戒心也越来越重,他们对于“合法有效”也有了更多定义,党员以及事业机关单位身份现在要查,护照有效期小于12个月的也要更新,过期护照更是不可能作为合法证件。而对于个人身份这一块,审查也不仅仅停留在护照表面,还要看个人身份职业背景以及在国内的信用记录。

在2020~2021年期间就发生了大量的客户因为身份证件过期导致境外银行冻结,私募股权基金以及家族信托管理公司无法验证登记、甚至无法回国等多种问题。过期的证件还会引发连锁反应,小到美港股证券账户都有可能限制。这使得很多投资者猝不及防,很多人以为过期了就过期了也没什么大不了,但是很快就遭受了合规审查,原本没问题的事情,全部硬是在合规审查中查出了问题。

正常的境外银行账户

最近我也一直在思考如何重新定义“正常”二字,进入21世纪20年代,全球范围内金融圈子的分裂愈加严重,当年苏联解体后资本自由流动的自由市场体系也在逐渐消失。基本上现在又回到了过去那个划分阵营和三六九等的国家的时代。早在很早以前我就提醒各位,银行账户一定要开发达国家的,千万别看中所谓的”自由离岸市场“,任何一个”自由离岸市场“如果最后如果变成洗钱犯罪的天堂,结局都不会好。

为此,早在很早以前我就做了一份全球银行业的参考表格针对各国银行账户进行了详细的对比。实际上很多发达国家的营业体系基本都是在发达国家圈子里流动,对于一些发展中国家都是采取非常措施。毕竟发展中国家的银行业体系不成熟,资金审查宽松,容易给腐败和犯罪提供有利的温床。所以目前主流的发达国家和地区的金融体系基本都是禁止东南亚以及一些岛国的资金进入的,毕竟都是“高风险地区”。而前一阵子由于香港的混乱,甚至有一些发达国家开始开始对香港下手了。所以这个“正常”的定义更多的还是西方发达国家的金融体系对其他国家的的绝对话语权。如果认定为不正常,哪怕你的钱是自己一点一点搬砖赚取的,对方说不承认,那么想碰美英澳加的资产根本不行。

所以这个“正常”二字基本就是说,你的钱如果不在一些具有顶级资信的地区的金融账户里,想要进入发达国家的投资市场都是非常困难的。但是要进入这些具有顶级资信的地区的金融账户,首要的条件就是反洗钱和身份KYC,而这些国家和地区除了香港,都是不接受找换资金的,而且大额入账均有严格的反洗钱审查,所以这又成了一个无解的难题。

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合格的境外资金

这一块基本没人可以做到,这永远是所有人的伤痛,而所有的问题的爆发点。请各位注意了,现有情况下中华人民共和国境内没有任何一个机构或者个人可以为居民出具符合西方发达国家要求的资金来源证明。但是中国客户资金出境的模式99.999%都是非正常的,都不可避免地接触一些三方找换平台,这个证明更是不可能,毕竟谁也不知道这些三方平台的背后曾经和谁有过交易。

而有合格境外资金的客户大部分都是已经在海外有事业有工作的个人,这一类人往往已经没有境外资产配置的需求了。这时候就有人问了,是否可以用他们的资金与自己互换来实现资金出境的梦想,西方各大金融机构早就想好了对策,那就是所有投资标的转账都强制要求同名账户转账。说白了,其实中国投资者更加像是被国内外金融和监管机构两头轮流锤,而最后的结果往往是这样子的......

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这也是为什么目前国人境外投资的现状,需求在增长,但是客户和市场却在不断消失,合格的客户在不断减少,同时全球范围内欢迎国人来投资的国家和地区却在不断减少。

未来我们要做什么?

很多业界人士觉得未来投资界的重点还是在开发产品,但是我不那么认为这是重点,因为再多的产品如果没有合适的通道和客户群体,到时候仍然是一个致命的问题,就像目前大家都知道美国的投资机会远远要比任何一个国家要好,美国的很多资产也是非常顶级优质的产品,美国的投资移民论品质仍然是全球高净值财富人员的首选。但是由于中美关系的恶化,中国客户目前想要进入美国这个市场已经非常困难。

而中国的投资者如果要出海目前最大的问题不是选择产品,而是要综合考虑世界形势选择适合自己实际情况的方案。其中最重的环节就是集齐合格的投资者必须具备3样必备的东西:合法有效的身份证件正常的境外银行账户合格的境外资金。而目前很多国内财富管理机构并不愿意去搞这些,毕竟风险大,手续繁琐而且客户也很难理解为什么要这么做。大部分机构更愿意竭泽而渔的模式挖掘已有合格客户,但是正如我之前说的,目前这些客户都是凤毛麟角而且数量比起过去是逐年下降的。如同一条河里捞鱼的人越来越多但是鱼越来越少,鱼苗投放几乎为0,这也许就是行业内卷。

培养更多合格的客户

目前大部分客户都是非常明显的“三无”客户,没有海外银账户没有海外资金也没有海外投资经验,显然这个并不是一个好事情,因为这些客户未来必然会有境外投资的需求,但是如果现在不打好基础,做好基本的准备,未来想要直接上马任何投资或者移民产品都是不可能的。而一些个人和机构铤而走险靠地下钱庄走资的模式不仅违反中国法律也违反西方法律,显然路不会走太远。

未来我们要做的可能是让更多的客户从开银行账户开始,从积累海外资产开始逐步走,而不是一气呵成完成自己的目标。这可能是一个无奈的现实,但是也是行业内外不得不承认的一个现实。中国的金融行业已经过了当年那个田园时代,无论是机构和还是客户都必须先从开设合格境外银行账户获取境外资金配置境外资产这三步走,整个周期和流程会变得非常漫长。

对于我目前的群组,未来的侧重可能并不是产品,而是培养合格客户,指导大部分人从零开始。而对于客户的细分也可能是金字塔闯关的模式,谁可以满足投资条件,谁才可以投资。

发掘更多优质低门槛的投资品

早期有很多人都觉得这个是天方夜谭,确实如此,正如我之前所说的任何一个优质的境外投资机会都是建立在两国可以相互友好交流的基础之上,而如今谈这个显然显得不合时宜,因为目前全球范围内几乎所有的发达国家把控的金融体系都开始“去中国化”,唯一的希望仅仅就是全球范围内从新冠这样子的全球性危机中复苏,或者全局范围内的关系可以缓和。而如今,我们的重点可能只能放在新加坡日本,毕竟这两个地方都满足低门槛和高质量这两个特点。

这些产品的目标不仅仅是一个投资,更重要的是为大家作为过渡中转,毕竟我们也知道即使是在如此乱世,大部分人仍然坚持希望自己的资金可以进入欧美发达国家爱市场。因此我们的这些产品更多的侧重于“过渡”的功能,在流动性方面也是需要确保的。

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Spring scenery of Osaka, with sakura trees alongside the river.
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更好的投资者教育

从2018年到2021年,我们特别搜集了大量业界的意外事件案例,包括银行账户冻结、反洗钱合规调查、项目失败等多种情况,发现大多数原因是机构和投资者个人对于产品及海外法律不熟悉所导致的。这也是为什么我们需要建立一个完整的知识库,让更多的投资者可以真实地去认识这些产品以及背后的原理,从而让更多的人可以精准匹配这些产品。同时也可以让更多的投资者可以在确认自己的目标之后,能够有清醒的认识,知道自己需要干什么。

最后的总结

2020年是一个时代的分水岭,正如1991年的苏联解体带来的改变一样,我们所有人都需要学会在新的时代里生存。也许我们就在暴风雨的前夜,每一次人类历史的变革都是全球财富重新洗牌分配的机遇,然而对于大部分普通人来讲,能够在暴风雨中守好自己的小房子已经是非常不错的选择。所以更希望大家可以未雨绸缪而不是临阵磨枪。

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